購買意欲をくすぐるには。

営業の仕事で、お客様の購買意欲をくすぐり、高めることは重要になってくる。

そして、それは簡単に誰でもできることだ。
商品やサービスを体験・体感したり、触れさせる。そして、その商品、サービスがある生活を想像させるだけでいい。

ただし、高額な商品やサービスには特に、営業マンとお客様の境界にある壁が高く、警戒心や抵抗感、遠慮などの阻むものがあり、容易に体験や触れさせることが難しい場合があったり、それとは正反対の全く購入する意識がないのに、体験や触ろうとするお客様（所謂、冷やかし）も多かったりする。

自分とお客様との間にある壁は、焦らず徐々に、低くしていく必要（取り除く必要はない）がある。
壁がある時に、無理強いすると、壁はさらに高くなり、警戒心だけが強くなってしまっては、どうしようもなくなってしまう。

扱っている商品にもよるだろうけど、僕は、お客様との間にある壁を低くするために、よく、その商品につながるだろうキーワードを含んだ話や質問をすることが多い。
『世間話で心を開く』など、的外れな教えられ方をする場合もあるけれど、それは間違いだ。
誰が、見ず知らずの他人と世間話をしたいのだろうか。

新規開拓であれば、最初に挨拶、商品の概要程度を説明し、最初の一つ、二つは、あえて商品に関する質問をしてみる。（最初から、遠回しだと逆に警戒心を高めてしまう。）
そして、その質問ででた、お客様の反応や答えから、キーワードを含んだ、話や質問を盛り上げていく。

例えば、『水』を販売しようと思ったら、
〇〇「〇〇の〇〇です。水のご紹介にきました。」
〇〇「△△さんは、普段、お水を購入されていますか？それとも、水道水をご利用されていますか。」
△△「家は、水道水です。」
〇〇「そうですよね。蛇口をひねれば、飲める水がでてくるのに、わざわざ購入する必要はないですよね。」
△△「だから、必要ありません。」
〇〇「そうですね。ところで、△△さんは、ご飯とパンでは、どちらを多く、食べられますか？」
△△「パンです。」
〇〇「その際に、コーヒーか何か、お飲みになりますか？」・・・・

こんな流れで進めながら、最初は、単語、単語で会話が切られても、次第に会話になってくる。そして、お客様から、質問や相談がでてくるようになったら、こっちのものだ。

実際には、玄関先で家族構成や趣味などを把握できれば「小さい子供がいる」「出身地はどこ？」など、商品につながるキーワードも増えてくる。
例え、電話営業であっても、後ろから聞こえてくる音や声のトーンでも、何に興味があるかは、ある程度、誰でもわかるはず。

お客様のことを知れば知る程、チャンスは増えてくる。
だから、優秀な営業マンは、話し上手より、聞き上手だ。

そして、サンプルの水を飲んでみることを進める。その際に、ただ、その場で飲んでもらうのではなく、ひと手間かけさせる。
面倒だと思われるかも知れないが、コーヒーを好まれるお客様であれば、「そのままでも充分美味しいですが、コーヒーとは、合性が抜群です。」など、お客様との壁が低くなったと感じたキーワードを利用して、試してもらう。

壁が低くなったキーワードは、お客様の興味があることで、その興味あることに利用してもらうことは、必ずプラスになってくる。

ここまで、くれば、間違いなく購入してもらえるはずだ。（もし、不味い水なら、飲むようには誘導しない。）

また、全く購入する意識がないお客様は、話の食いつき方が一方的（ちょうど、今、水を欲しいと思っていたとこ。など）なので、すぐにわかる。
そんな場合には、さっさとサンプルを渡して、撤退するか、何か条件「ご紹介くれた方にのみサンプルを渡している。」「1箱購入した方のみ、おまけでサンプルを渡している。」など、こちらが優位に立てるように、仕向けてみる。

恐らく、グチグチ言われるはず。その愚痴の中に、販売につながるキーワードが隠れている場合もある。
僕の場合、全く購入意識がなくても、よほど高額なサンプルでもない限りは、最後（様々な条件をだし、どの条件も飲んでくれなっかった場合。）にはサンプルを渡してしまう。

少しでも、恩を売り、好印象を持ってもらうためだ。
こちらからの条件を提示しながら、反応をみて、次につながる商品や時期を見極め、再度営業に伺った際、きっと武器になるはずだから。