見込み客とは？

僕は、お客様を育て、契約に導くことは苦手なので、今回は、そんな人にだけ見て欲しいと思う。

営業の仕事をしていると、見込客をどれくらい抱えているかで、『今月は、ノルマを達成できるな』とか『今月は、いくつ（いくら）契約できるな』など、気持ちに余裕を作ることができる。

しかし、僕は、それが苦手だった。
ひたすら、新規開拓をすることが全ての営業活動を送っている。
僕の見込み客は、ほぼ1～2週間あれば、契約できる案件ばかりで、見込み客と言うより、契約が確定し、いつ契約を交わすかだけだった。

なので、あくまでも、『こんな考え方もあるんだ。』と、参考程度にして欲しい。

僕は、見込み客は、いらないと思っている。
営業の基本として、1件の契約を取るために3倍（3件）の見込み客を確保し、その見込み客へ導くための潜在客として、最低10倍（30件）の顧客を抱える必要がある。
（商材によっては、さらに多くの潜在客が必要）
そして、さらに10倍（300件）の新規開拓を行うことで、安定して、1件の契約が取れる。

ただ、僕が見込み客にこだわらなかったのは、自分の気持ちに余裕ができ、甘えが生じてしまうからだ。
さらには、契約ではなく、見込み客の確保がメインになり、本来の仕事（契約を取る）とは、かけ離れていってしまう。
そうすると、契約をする？しない？の結果を恐れてしまう。（契約を取るより、見込み客が減ることが怖くなる）

そうなってくると、本末転倒だ。
本来の最優先は、契約であり、そのための見込み客がったはずが、契約より、見込み客の数の多さだけにこだわってしまう。

大抵、その原因は、営業会議と言う名の見込み客だけで優越を決めてしまう、くだらない結果報告と、何とか体裁やプライド、自分の営業としての存在を守るためだけしかない。

僕は、見込み客を抱えることは、決して悪いことではないし、会社組織として、売り上げ見込みが立ち、今後の会社の方向性を定めるためにも重要だと思う。

しかし、契約により近い見込み客にアプローチを掛けることは、営業として必要だが、契約に遠い見込み客にアプローチを掛け続けることは、時間の無駄でしかない。

会議のための見込み客は、早目に結論（いい結果でも、悪い結果でも）をだし、自分が抱えている見込み客のスリム化を図るべきだと思う。

そうすることで、本来、契約の次に重要な新規開拓へ、費やす時間を増やすことができる。
契約に結び付かない、見込み客を追いかけ続け、断られることを怖がり、何とか断られないようあの手この手を考え、長時間経過するより、早目に断られ、1件の顧客に関わる時間を必要最低限に押さえ、どんどん新規開拓を行うことでも、安定した結果を残すことはできる。

実際に、僕はその方法で、結果を残してきた。
ただ、顧客の本音を見抜く目が必要になってくるし、一度一度のアプローチも非常に中身のある濃い物にしないと、本来契約できるはずのお客様を逃がしてしまうことになってしまう。

正しく、『一期一会』だ。

僕が、今回、一番言いたいことは、『会議のための見込み客はいらない。そんな見込み客を追い続けることは、時間の無駄でしかない』と、言うことだ。