愚痴おやじの無責任な自己啓発

僕は、人は見た目で、人を判断すると思っている。 だからこそ、僕は身だしなみには気を使っている。 身だしなみといっても、コーディネートされた服を着て・・・などではなく、本当に最低限のことだ。 例えば、寝ぐせや、ひげの剃りの濃し、歯に食べかすが・・・などが無いよう、昔からの癖で、朝の出社前には、シャワーを浴び、全身を洗っている。 僕は、歯磨きもシャワーを浴びながらしている。 遅刻をしそうになって、朝ご飯を抜くことがあっても、シャワーは必ず浴びてから出社する。 決して、朝にシャワーを浴びることを進めている訳ではない。ただ、面倒くさがりの僕にとって、一度に朝の準備ができるシャワーが欠かせないだけだ。 そして、爪も伸びたら早めに切ったりと、とにかく外見には、不快感やだらしなさを他人に与えないよう、気を使っている。 服装や靴も、ヨレヨレな服や汚れた靴は、綺麗にしてから着るようにしているし、全体のバランスを考え、ベルトやネクタイ・靴を選ぶようにしている。 僕のコーディネートの基準は、『ごちゃごちゃしない。シンプルに。』だ。 営業で、お客様宅に訪問していた時は、前回の訪問時とネクタイなど、かぶっていないかも考えていた。 （今は、お客様宅に訪問する機会がないので、大部楽になった。） たったこれだけのことでも、人に好印象を与えることができる。 高価なブランドの服を揃える必要もない。 身だしなみは第一印象だけじゃない。 第一印象が『良いか悪いか』で、スタート時の位置が変わってくる。 第一印象が良ければ、周りより一歩も二歩も前からスタートできるし、第一印象が悪ければ、周りより、後ろからのスタートになる。 だから、第一印象は非常に大事だし、より気を使うことは当たり前だと思う。 ただし、即決できる商品の場合は、それでいいかもしれないが、高価な商品で契約までに多くの商談があったり、社内、定期的に訪問するなど、実際には、 常に身だしなみに気を配る必用があると思っている。 特に、第一印象が良ければ良いほど、「最初だけ」や「本当はだらしない人なんだ」など、ちょっと気を抜くと落ちるのが早い。 さらに、他人は無責任に勝手に印象を上書きしていく。どんどん上のレベルを求め、現状維持では、満足してくれない。 完璧であれば...

仕事は、『シンプル　イズ　ベスト』の発想が重要になってくると、僕は考えている。 世の中には、複雑なシステムで、成り立っている会社もあるけれど、一つ一つに分解すると単純な仕事を組み合わせているだけだ。 それをわざわざ、複雑に解釈する必要はない。 例えば、営業の世界であれば『売れるか？売れないか？』が、基本だ。 これは、営業の仕事に携わったことがない人でも、簡単にわかると思う。 もちろん、突然、赤の他人に『買いますか？買いませんか？』と、営業しても、10人中、10人買うことはない。 それなら、どうしたら『売れるか？売れないか？』を考えていけばいい。 例えば、 売れる→商品のデモンストレーション→商品PR→話を聞いて貰える体制づくり→信頼関係の構築→顧客訪問→訪問先のリストを作成→その商品の販売対象を知る と、順番を逆に追っていき、一つ一つの階段を上るだけで、簡単に販売することができる。 ただ、営業の仕事で、成績が上がらずに悩んでいる人の多くは、嚙み砕くことをせず、そのまま全てを並行して実行しようと考えてしまい、その複雑さについて行けず、成績を上げることができずにいる。 自分でシンプルなはずの階段を複雑にしてしまい、上ることができない階段にしてしまっているだけだ。 人はみんな、物事を考える時、幾つものことを同時に考えることはできないと思う。 コンピューターと同様に『YES・NO』の選択肢を繰り返しているだけだ。 その選択肢が多いか？少ないか？で、その人の価値が決まってくると思う。 選択肢を増やすには、多くの経験を得ることが最短だ。 だからこそ、幾つものことを複雑（並行）に考える必要はない。 一つ一つ、階段を昇ればいいだけ。 例えとして、営業の仕事を出しただけで、全ての仕事に通じることだと思う。 そして、今回、僕が一番伝えたいことは、考え方（階段）の順番（上り方）が、わからない人が対象ではない。 考え方（階段）の順番（上り方）が、わからない人は、切っ掛けがなかっただけで、すぐに階段を上ることができるようになるけれど、自分が周りより、賢いと思っている人へ、向けている。 自分が賢いと思っているほど、先を読んでいる自分に自惚れ、まるで罠を仕掛けるように複...

仕事でも、プライベートでも、迷う時は多々あるけれど、迷った時には、実行してみるに限る。 やらないで後悔するよりも、やって後悔する方が良いに決まっている。 「どうしようか？」迷っている時は、本心では 『やった方が良い』 と、思っているけれど、失敗やプライドなどから、 『やめた方がいいのでは』 と、本心を抑えてしまっている。 プライベートで、好きな子に告白するか。どうか。誰でも迷ってしまうと思う。 『断られるんじゃないか。』など、自分が傷付くことを恐れ、告白できずに終わってしまった経験を多くの人が持っていると思う。 しかし、告白してみないと結果はわからない。 『YES』 もあれば 『NO』 もある。 もし、 『YES』 であれば、「告白して良かった」になるけれど、 『NO』 だった場合、付き合うことはできない。 でも、次に進むこと（『ほかの子を好きになる。』『自分を磨く』など）ができる。 次に進めるのも、告白した勇気があったからだと思う。 しかし、自分が傷付くことを恐れてしまい、告白せずに終わってしまった場合、告白して失敗に終わった 『NO』 と同じで、やはり付き合うことはできないままだ。 『断られる』という、自分を傷付けるものはないかもしれない。 ただ、その分、次に進むことができずに、その場に留まってしまう。 『傷付くこと』 が、次に進む原動力となるんだと思う。 『まだ早い』 や 『タイミングが』 など、告白する勇気は捨てないまでも、躊躇してしまうの同じだと思う。 『まだ早い』 と思っても、自分の本心は 『まだ早い』 と思っていない。だから、迷ってしまう。 仮に時間が経過し、より親密になってから告白し、 『Yes』 だったとしても、 『まだ早い』 と躊躇した時に、告白していても、同じ 『YES』 の結果になっているはずだと、僕は思う。 時間の経過や、タイミング・場所によって、気分の盛り上がり方は、確かに違うかもしれないが、結果は変わらないと思っている。 もちろん、出会って、お互いのことを知らないまま、告白をしても『YES』には、ならないと思うけれど、それは、 『時間の経過が必要』 とは、別問題だ。 そもそも、出会ってすぐに告白しようと思う場合には、迷ってはいないはず。 目的が 『付き合う』 とは、別なはずだ。 ...

これは、恋愛に関する事ではないので、悪しからず。 仕事（特に、営業）で、お客様が、 『今、何を考えているのか？どう思ったか？』 などの心境を知りたくなることが多々あると思う。 その心境がわかると、その後の流れを自分が優位になるように進めて行くことができるからだ。 でも、他人の心境は、知りようがない。 「今、何を考えていますか？どう思いましたか？」と、直接聞ければ苦労はしないけれど、お客様が開いてだったりすると、直接聞けるわけがない。 でも、相手が 『今、何を考えているのか？どう思ったか？』 を知る方法は、簡単だ。 相手の 『しぐさ、目線』 を自分に当て嵌めてみればいい。 決して、相手が発した、言葉に惑わされてはいけない。 ちょっと調べたりすればヒットする 心理学 にも同様なことが書いてあるけれど、僕には、それらをいちいち覚えることが億劫でならない。と言うか面倒くさい。 しかし、相手の 『しぐさ、目線』 をマネするだけで、簡単に知ることができる。 例えば、有名な心理学で 『目線が左上は記憶、右上は想像』 があるけれど、自分も同様に目線を左上、右上にしてみると、心理学の通り、左上に目線を上げれば、自然と過去を思い出そうとするし、右上に目線を上げれば、何か想像してしまう。 その行動を心理学としてまとめたことは、本当に凄いことだと思う。 しかし、膨大な心理学を覚えることは、簡単ではない。 でも、心理学としてたの成り立つのも、多くの人が同感・納得するからだと思う。 なら、自分も心境を知りたい人の 『しぐさ、目線』 をマネすれば、同じ心境になり、相手が 『今、何を考えているのか？』 簡単に知ることができる。 ただし、絶対に相手が発した、言葉に惑わされてはいけない。 どうしても、自分に対して、好意的な言葉を発した場合には、相手の 『しぐさ、目線』 のチエックを忘れ、自分にとって、都合の良い解釈をしがちになってしまう。 誰でも、自分が可愛いから、都合よく解釈したいのはしょうがない。 でも、それが仕事（営業）なら、邪魔な存在でしかない。 自分の印象など、どうでもいい。成績を残すことに専念するのが営業だ。 だからこそ、相手の発した言葉ではなく、 『しぐさ、目線』 から、 『今、何を考えているのか？どう思ったか？』 を知...

お客様は、面識がない営業マンに対して、 ウソ をつきやすい。 でも、決して、 『騙そう』 と、考えての ウソ ではない。 まだ、信用されていない（信頼関係が築けていない）ことに気付かず（お客様の気持ちを考えず）に、踏み込み過ぎた、営業マンへの、 『警戒』 や 『不快感』 の証だ。 法人営業の場合には、まだまだ挽回できる余地は残されているかもしれない。 しかし、個人客への営業の場合には、 『お客様にウソをつかせるのは、決定的なダメージ』 になってしまう。 僕は、法人営業より、個人客を対象にした、営業経験が長かったので、より痛感している。 特に、アプローチ後、早い段階での ウソ は致命的だ。 一番いい例が、来店したお客様への対応だ。 営業経験が浅いと 『会社から求められている名簿の取得』 に、囚われてしまう。 名簿の取得を強制（無言のプレッシャー）している会社（上司）も問題だけれど。 営業の本来の目標は、 『販売』 であり、 『名簿の取得』 ではない。 しかし、 『名簿の取得』 ができなければ、その後の営業活動ができず、お客様からのアプローチがなければ、挽回のしようがない『待ちの営業』しか、できずに弱い営業となってしまうことも事実で、会社（上司）が、 『名簿の取得』 を求めるのも、当たり前のことである。 しかし、自分に当てはめて考えて欲しい。 ウソの名前や住所など連絡先を教えた相手に、この前は「間違えました。こっちが正しい（本当）です。」と、言えるだろうか？ 僕には、できない。僕なら、気まずくて避けてしまう。 恐らく、殆どの人は、同じ考えだと思う。 もし、 『名簿を取得』 しなければいけないのであれば、接客（会話）の段階で、アプローチをかけ、どこまで信用されているか確認をし、大丈夫と判断してから、名簿に記載をして貰うことが重要になってくる。 「しつこい、営業はしませんから」 は、営業マンの合言葉だと、誰もが知っている。 そんな、古びた合言葉は、誰も信用するはずがない。 信用されているかどうかの確認は、簡単にわかるはず。 もし、その判断に迷ってしまうなら、会話（接客）の段階で 『名前・住所・連絡先』 を聞き、（「私は、〇〇です。お客様の苗字は？」など）、どこまで心を開いたかを確認すればいいだけ。 会話（接客）...

多くの人には、物欲があり、興味があるもの全てを欲しい（手に入れたい）と考えている。 物欲（欲求）は、本能からくるものだから、普段は、何とか理性で抑えていても、ちょっとした切っ掛けで、理性を簡単に跳ねのけ、『どうしても、欲しい。』『今すぐに、手に入れたい。』と、物欲に負けてしまい、ついつい購入してしまう。 その切っ掛けを作ることのが、営業の仕事だ。 だからこそ、断り文句を潰していくのも、営業手法の一つで、僕が得意とする営業手法だ。 お客様の本音は、『欲しい』であり、『高い』『まだ早い』などの断り文句を潰して（解決）欲しいと、思っている。 それなら、その期待に応えて行けば、自然と購入してくれる。（お客様から、「ぜひ譲ってください。」と、言われることもあるはず。） 『値段が高い』 や 『いらない』 と、言われても、諦めたり、くじけたりする必要はない。 例えば、「もし、この商品が無料でもいりませんか？」「気に入ってくれているなら、差し上げますよ」など、揺さぶりを掛けながら、本音を聞きだしていく。 大抵、「もし無料なら。使ってみようかな。」など、好意的な反応を示してくれるはず。 そこで、すぐに売りに走るのではなく、昨日のブログ 購買意欲をくすぐるには。 のように、お客様にとって、 『その商品やサービスのある生活を想像させ、どんどん膨らませていく。』 購買意欲が湧いてくると、 さっきまでは『高い』や『いらない』 だった、 反応が『欲しいけど、〇〇円位なら、良かったんだけど。』や『同じようなものを持っているから』 など、営業マンにとって、壁が低くなり、販売するまで、一歩も二歩も前進していく。 他の断り文句であっても、商品やサービスの特徴や利点、欠点などをしっかりと認識していれば、切り崩す方法は、見つかるはず。 僕が、断り文句を潰していく営業手法を好んだのは、お客様との距離感が、一つの断り文句を潰すたびに、縮まり、契約時には、もう何年も前から知っている間柄のような、人間関係が築くことができ、それは後々の紹介営業にもつながっていく。 紹介営業ほど、楽な営業はない。 どうしても、営業の仕事には、ノルマがあり、そのノルマの呪縛に囚われてしまう営業マンが多いけど、一つ一つの契約を大事にし、紹介営業をプラスすることができれば、ノルマも自分の...

営業の仕事で、お客様の購買意欲をくすぐり、高めることは重要になってくる。 そして、それは簡単に誰でもできることだ。 商品やサービスを体験・体感したり、触れさせる。そして、その 商品、サービスがある生活を想像させるだけでいい。 ただし、高額な商品やサービスには特に、営業マンとお客様の境界にある壁が高く、警戒心や抵抗感、遠慮などの阻むものがあり、容易に体験や触れさせることが難しい場合があったり、それとは正反対の全く購入する意識がないのに、体験や触ろうとするお客様（所謂、冷やかし）も多かったりする。 自分とお客様との間にある壁は、焦らず徐々に、低くしていく必要（取り除く必要はない）がある。 壁がある時に、無理強いすると、壁はさらに高くなり、警戒心だけが強くなってしまっては、どうしようもなくなってしまう。 扱っている商品にもよるだろうけど、僕は、お客様との間にある壁を低くするために、よく、その 商品につながるだろうキーワードを含んだ話や質問 をすることが多い。 『世間話で心を開く』など、的外れな教えられ方をする場合もあるけれど、それは間違いだ。 誰が、見ず知らずの他人と世間話をしたいのだろうか。 新規開拓であれば、最初に挨拶、商品の概要程度を説明し、最初の一つ、二つは、あえて商品に関する質問をしてみる。（最初から、遠回しだと逆に警戒心を高めてしまう。） そして、その質問ででた、お客様の反応や答えから、キーワードを含んだ、話や質問を盛り上げていく。 例えば、『水』を販売しようと思ったら、 〇〇「〇〇の〇〇です。水のご紹介にきました。」 〇〇「△△さんは、普段、お水を購入されていますか？それとも、水道水をご利用されていますか。」 △△「家は、水道水です。」 〇〇「そうですよね。蛇口をひねれば、飲める水がでてくるのに、わざわざ購入する必要はないですよね。」 △△「だから、必要ありません。」 〇〇「そうですね。ところで、△△さんは、ご飯とパンでは、どちらを多く、食べられますか？」 △△「パンです。」 〇〇「その際に、コーヒーか何か、お飲みになりますか？」・・・・ こんな流れで進めながら、最初は、単語、単語で会話が切られても、次第に会話になってくる。そして、お客様から、質問や相談がでてくるようになったら、こっちのものだ。 ...

僕は、お客様を育て、契約に導くことは苦手なので、今回は、そんな人にだけ見て欲しいと思う。 営業の仕事をしていると、見込客をどれくらい抱えているかで、 『今月は、ノルマを達成できるな』 とか 『今月は、いくつ（いくら）契約できるな』 など、気持ちに余裕を作ることができる。 しかし、僕は、それが苦手だった。 ひたすら、新規開拓をすることが全ての営業活動を送っている。 僕の見込み客は、ほぼ1～2週間あれば、契約できる案件ばかりで、見込み客と言うより、契約が確定し、いつ契約を交わすかだけだった。 なので、あくまでも、 『こんな考え方もあるんだ。』 と、参考程度にして欲しい。 僕は、見込み客は、いらないと思っている。 営業の基本として、1件の契約を取るために3倍（3件）の見込み客を確保し、その見込み客へ導くための潜在客として、最低10倍（30件）の顧客を抱える必要がある。 （商材によっては、さらに多くの潜在客が必要） そして、さらに10倍（300件）の新規開拓を行うことで、安定して、1件の契約が取れる。 ただ、僕が見込み客にこだわらなかったのは、自分の気持ちに余裕ができ、甘えが生じてしまうからだ。 さらには、契約ではなく、見込み客の確保がメインになり、本来の仕事（契約を取る）とは、かけ離れていってしまう。 そうすると、契約をする？しない？の結果を恐れてしまう。（契約を取るより、見込み客が減ることが怖くなる） そうなってくると、本末転倒だ。 本来の最優先は、契約であり、そのための見込み客がったはずが、契約より、見込み客の数の多さだけにこだわってしまう。 大抵、その原因は、営業会議と言う名の見込み客だけで優越を決めてしまう、くだらない結果報告と、何とか体裁やプライド、自分の営業としての存在を守るためだけしかない。 僕は、見込み客を抱えることは、決して悪いことではないし、会社組織として、売り上げ見込みが立ち、今後の会社の方向性を定めるためにも重要だと思う。 しかし、契約により近い見込み客にアプローチを掛けることは、営業として必要だが、契約に遠い見込み客にアプローチを掛け続けることは、 時間の無駄 でしかない。 会議のための見込み客は、早目に結論（いい結果でも、悪い結果でも）をだし、自分が抱えている見込み客のスリム化を図るべ...

営業の話をする前に、どうして、人は商品やサービスに、お金を払うのか？ 考えたことは、ありますか？ 営業の仕事をする上で、その 『なぜ、お金を払うのか』 を考えないと、仕事が安定してこない。 営業だけではなく、様々な仕事に通じる 『仕事の基本』 にも、なると思う。 『なぜ、お金を払うのか』 購入することでメリットがある。 欲求が満たされる。 から、商品やサービスに、お金を払っても良いと思う。 それなら、それを叶えてあげれば、自然と商品やサービスを販売することができる。 （むしろ、 「ぜひ売ってください。」 に、なるはず。） そうすると、 商品やサービスを購入することでメリット があることを知らせる、思わせることが大事だ 。 それには、 販売する商品やサービス を知ることが重要になってくる。 よく、他人がしっかりと理解するように説明や教えるには、 5倍以上の知識 が必要になると言われるが、その通り、 販売する商品 やサービスをとことん知るべきだと思う。 そして、 欲求を満たすため には、物欲・食欲・流行欲・認知欲など、様々な欲求があるなかで、その人がどの欲求を満たしたいと考えているのか知る必要がある。 そのためには、会話を交わす中で、要所要所にでてくる、 こだわりや心配ごと を聞き出せれば、どの欲求を満たしたいから、その商品やサービスを欲しいかな？と考えているのかわかるはず。 もちろん、営業を仕事とすると、その 商品やサービスを欲しいと考えていない人 にも販売しないと仕事にならない。 （特に、 歩合給が発生する営業 はそのケースが多いと思う。） それでも、人が 商品やサービス を購入するに至る基本は一緒だから、難しく考える必要はない。 ただ、上記に書いた内容を逆に進めれば良いだけだ。 会話をする中で、その人がどの欲求を満たしたいと考えているかを知り、その欲求に提供する商品やサービスが関係するポイントを見つけ（時には、誘導も必用）、その商品やサービスをPRし、求めている欲求を満たすことで簡単に商品やサービスを販売することができる。 営業の仕事を毛嫌いや苦手意識のある人は、難しく考えすぐだと思う。 たった、これだけで簡単に営業の仕事は成り立つ。 会話のコ...

営業スタイルを大きく2つに分けると、 『買う理由を気付かせる営業』 と 『買わない理由を潰していく営業』 になると思う。 前者は、購買意欲を営業トークや営業ツールを使うことで、高めていき、お客様が 『欲しいかな』 から 『欲しい』 に変わった瞬間に契約を促したり、販売する営業スタイルだ。 そして、後者は、 『欲しいかな』 と、最初にお客様が少しでも思っている（感じている）ことが前提で、いくつもある、 『買わない言い訳』 を消していき、 『買う』 の選択肢しか無くなった時点で、契約、販売する営業スタイルだ。 もちろん、たった2つの営業スタイルで契約、販売できるほど、甘い世界ではない。この2つをお客様の状況や、その時の心理などに応じて、巧みに入れ替えながら、最終的に契約、販売に結びつけていく。 販売する商品にもよるけれど、僕は、後者の 『買わない理由を潰していく営業』 を得意としている。 全く、事前に 『欲しいかな』 と思っていない、お客様に対しては、前者の 『買う理由を気付かせる』 、ほんの僅かでも、お客様が思った瞬間から、自分の得意なパターンに持っていく。 営業スタイルは、扱っている商品にもよって、変わってくるけど、なぜ、僕は後者の 『買わない理由を潰していく営業』 スタイルを得意としたかは、契約、販売までの時間はかかるけれど、より確実性が高く、キャンセル率も極端に低く保てると僕は考え、営業の仕事で結果を残すにためには、性格的に後者が僕に向いていると判断したからだ。 営業スタイルの詳細、方法は、後日、改めて書きたいと思っている。 営業の仕事をしていて、販売方法に悩んでいる人は、ぜひ楽しみにして欲しい。 このブログが切っ掛けで、営業の成績は、上がると思う。 自画自賛だけど、営業には自信がある。 最後に、営業の仕事で悩んでいる人へ。 人は、誰でも 『物欲』 があり、 『何かを買いたい』 と、 『いつも』 思い、その 『何か』 を 『いつも』 探している。 そして、お客様は、営業マンに似てくる（夫婦が似てくるのと一緒）。だから、営業方法で迷ったら、自分がどう営業されたら、契約、買ってしまうのか考え、そのスタイル（自分の得意なパターン）に持っていくかを考え行動すれば、簡単にある程度の結果は、必ず残せるはず。 実際、僕は、...