お客様の断り文句を潰していく。

多くの人には、物欲があり、興味があるもの全てを欲しい（手に入れたい）と考えている。
物欲（欲求）は、本能からくるものだから、普段は、何とか理性で抑えていても、ちょっとした切っ掛けで、理性を簡単に跳ねのけ、『どうしても、欲しい。』『今すぐに、手に入れたい。』と、物欲に負けてしまい、ついつい購入してしまう。

その切っ掛けを作ることのが、営業の仕事だ。

だからこそ、断り文句を潰していくのも、営業手法の一つで、僕が得意とする営業手法だ。

お客様の本音は、『欲しい』であり、『高い』『まだ早い』などの断り文句を潰して（解決）欲しいと、思っている。

それなら、その期待に応えて行けば、自然と購入してくれる。（お客様から、「ぜひ譲ってください。」と、言われることもあるはず。）

『値段が高い』や『いらない』と、言われても、諦めたり、くじけたりする必要はない。

例えば、「もし、この商品が無料でもいりませんか？」「気に入ってくれているなら、差し上げますよ」など、揺さぶりを掛けながら、本音を聞きだしていく。
大抵、「もし無料なら。使ってみようかな。」など、好意的な反応を示してくれるはず。

そこで、すぐに売りに走るのではなく、昨日のブログ購買意欲をくすぐるには。のように、お客様にとって、『その商品やサービスのある生活を想像させ、どんどん膨らませていく。』
購買意欲が湧いてくると、さっきまでは『高い』や『いらない』だった、反応が『欲しいけど、〇〇円位なら、良かったんだけど。』や『同じようなものを持っているから』など、営業マンにとって、壁が低くなり、販売するまで、一歩も二歩も前進していく。

他の断り文句であっても、商品やサービスの特徴や利点、欠点などをしっかりと認識していれば、切り崩す方法は、見つかるはず。

僕が、断り文句を潰していく営業手法を好んだのは、お客様との距離感が、一つの断り文句を潰すたびに、縮まり、契約時には、もう何年も前から知っている間柄のような、人間関係が築くことができ、それは後々の紹介営業にもつながっていく。

紹介営業ほど、楽な営業はない。
どうしても、営業の仕事には、ノルマがあり、そのノルマの呪縛に囚われてしまう営業マンが多いけど、一つ一つの契約を大事にし、紹介営業をプラスすることができれば、ノルマも自分の思い通りにコントロールすることができる。

そうすると、一気に営業の仕事が楽しくなってくる。

楽しくなれば、加速的に仕事で結果を残していけるはず。