愚痴おやじの無責任な自己啓発

仕事（だけではなく、生活全て）をしていると、面倒くさいと思うことが、誰でも、頻繁にある。 僕は、誰よりも 『面倒くさがり』 だと思っている。 『面倒くさい』 と、思うことは、これからに繋がるチャンスの言葉だ。 これまで、多くの人が面倒くさいと思い、それを解消するために、様々なアイディアや商品が生まれてきている。 面倒くさいと思わずに、ただ黙々と仕事をしていると、これまで以上にも以下にもならない。（多少は、慣れて効率が良くなることがあったとしても） しかし、面倒くさいと日々、感じ、 『何とか』 しようと思うことで、改善策やアイディアが生まれ、今までより、効率よく仕事ができたり、正確にできるようにる。 『面倒くさい』 は、人が進化するための合言葉だ。 ただし、気を付けて欲しいのは、 『一つ先の面倒くさい』 が、様々なアイディアを出してくれるということを。 例えば、ゴミを捨てるのが面倒。 だから、捨てずに、そこに置いておこう。 ではなく、捨てに行くのが面倒だから、ゴミ箱を近くに置いておこう。 のように、 『目の前の面倒くさいで終わらせ、諦めてしまう』 のではなく、その一つ先を想像し、考えることで解決策が生まれてくる。 ゴミをそこに置いたのでは、溜まる一方だし、片付けるのが 面倒 だ。 しかし、ゴミ箱に入っていれば、片付けは、簡単にできる。 目の前の 『面倒くさい』 だけでは、何もアイディアが生まれもしないし、解決策も生まれてくるはずなんてない。 一つ先を想像し、考えるだけで、全然違う。 みんなも、どんどん面倒くさがりになろう。

なぜ、仕事をしないといけないんだろうか？ 殆どの人は、生活のために、嫌でも仕事をしないといけないと考えているはず。 僕も、同様だ。 仕事をせずに、生活が成り立つなら、好きなことを好きなだけ、やっているかもしれない。 しかし、世の中に、そんな恵まれた環境の人は、そうそういないだろう。 だから、本音では、仕事が好きよりも、生活のために仕方がなく、仕事をしている。 僕のプライドは、ここにある。 『生活をするため』『今よりも、より楽しむため』『家族を幸せにするため』『友人といつまでも、バカなことをするため』 これが、僕のプライドだ。 そのためには、仕事で失敗をした時や自分の思うように仕事ができなかったからと言って、プライドが傷付くことはない。（本当は、あるけれど） 仕事にプライドを持っていないわけではないけれど、それよりも、もっと深い所に、僕はプライドを置くようにしている。（意識している。） もし、仕事で馬鹿にされたとしても、 『そんなことで、悩んだり、くよくよしている場合じゃないと、そんな上っ面なんて、どうでもいい。』 と、思うようにしている。 そうすると、周りの騒音が気にならなくなり、段々と自分のペースで仕事ができ、自然と結果がついてくる。 よく、僕が同僚に、 『何で、この仕事をしているの？』 と、意地悪な質問をする。 そうすると、大体「この仕事が好きだ。」「自分に向いている。」など、上司に対する、優等生な回答が返ってくる。 恐らく、何か試されていると深読みしているんだろうけど。 僕は、上司だけでなく、誰に聞かれても、堂々と 「生活のため」 と、答えたいと思う。 もちろん、その後には、 「しかも、この仕事は、僕に向いている。」 と、続けたい。 だから、イヤイヤ仕事をするのもわかるし、仕事に縛られ、逃げ出したいのもわかる。 好きなだけで、仕事をしているんじゃないんだから。誰だって、同じだと思う。 『仕事で挫けそうになった』 そんな時に僕は、仕事で上を目指すのではなく、 『今の生活のままでいい』から、『もっと、生活を楽しみたい』を目指そう。 『そのためにも（給与アップ）に繋がるよう頑張ろう。』 と、言い聞かせている。 これで、何とか、今までやってこれた。 しかし、過度のストレスなどで、体に影響がでる

仕事をしていると、決断と言うと大げさだが、要所要所で、自分で決断（判断？）しなければいけない時がでてくる。 その際、迷ってはいけない。素早く決断するべきだ。 何も、会社や上司に確認せずに 「答えを出せ！」 ではない。 過度な値引き交渉など、自分本位で決断をして、会社や上司に怒られる（損害を与える）場合もある。 僕が言う 『決断』 は、自分で決めることができないなら、 『まず、上司に報告、相談する』 という 『決断』 を素早く行うべきだということだ。 お客様からの問いに、 『自分の勉強不足や経験不足で、即答できない時も同様』 だ。 わからないことは、何秒、何時間かけてもわからない。そこで、何時間も考える （考えてるふり） のは、 『自分が何も知らないと思われたくない。そんな、小さなプライドを守るためだけ』 でしかない。 仕事にプライドを持つことは大事だし、自分の仕事にプライドを持っている人は、 『仕事ができる人』 と、周りから思われているはず。 しかし、 自分の体裁や見栄を守るためのプライドは、必要ない。むしろ、邪魔。 決断（判断）が、遅い人は、そんな小さなプライドに囚われてしまっている。 僕は、決断（判断）するまでに、10秒も掛けるのは、時間の掛け過ぎだと思うし、実際、瞬時に、決断（判断）している。 僕の行動が正しいとは思わないけれど、間違っているとも思っていない。 「難しい、決断（判断）をしろ！」 という訳ではない。 自分で、回答できる。・・・yes・ｎｏ ｎｏなら、どうする。・・・自分で調べる・先輩に聞く・上司に相談する など、小さな決断（判断）を繰り返していくだけでいい。 自分で、何でもできると思わず、 『できない』『わからない』『答えを出せない』ことが、仕事では必ずある ことを認め、どうどうと対応するべきだと思う。 知ったかぶりで、曖昧な答えをするより、「わかりません。調べてみます（確認します）」の返答をした方が、誰からも信頼される。（「全てがわからない」や「何度聞いてもわかりません。」は、問題外。話にならず） 時間は、待ってくれない。決断（判断）は、素早く行う。を、心がけよう。 決して、 『適当にしろ』 ではない。 小さなプライドを捨て、大きなプライドを持とう。

多くの人には、物欲があり、興味があるもの全てを欲しい（手に入れたい）と考えている。 物欲（欲求）は、本能からくるものだから、普段は、何とか理性で抑えていても、ちょっとした切っ掛けで、理性を簡単に跳ねのけ、『どうしても、欲しい。』『今すぐに、手に入れたい。』と、物欲に負けてしまい、ついつい購入してしまう。 その切っ掛けを作ることのが、営業の仕事だ。 だからこそ、断り文句を潰していくのも、営業手法の一つで、僕が得意とする営業手法だ。 お客様の本音は、『欲しい』であり、『高い』『まだ早い』などの断り文句を潰して（解決）欲しいと、思っている。 それなら、その期待に応えて行けば、自然と購入してくれる。（お客様から、「ぜひ譲ってください。」と、言われることもあるはず。） 『値段が高い』 や 『いらない』 と、言われても、諦めたり、くじけたりする必要はない。 例えば、「もし、この商品が無料でもいりませんか？」「気に入ってくれているなら、差し上げますよ」など、揺さぶりを掛けながら、本音を聞きだしていく。 大抵、「もし無料なら。使ってみようかな。」など、好意的な反応を示してくれるはず。 そこで、すぐに売りに走るのではなく、昨日のブログ 購買意欲をくすぐるには。 のように、お客様にとって、 『その商品やサービスのある生活を想像させ、どんどん膨らませていく。』 購買意欲が湧いてくると、 さっきまでは『高い』や『いらない』 だった、 反応が『欲しいけど、〇〇円位なら、良かったんだけど。』や『同じようなものを持っているから』 など、営業マンにとって、壁が低くなり、販売するまで、一歩も二歩も前進していく。 他の断り文句であっても、商品やサービスの特徴や利点、欠点などをしっかりと認識していれば、切り崩す方法は、見つかるはず。 僕が、断り文句を潰していく営業手法を好んだのは、お客様との距離感が、一つの断り文句を潰すたびに、縮まり、契約時には、もう何年も前から知っている間柄のような、人間関係が築くことができ、それは後々の紹介営業にもつながっていく。 紹介営業ほど、楽な営業はない。 どうしても、営業の仕事には、ノルマがあり、そのノルマの呪縛に囚われてしまう営業マンが多いけど、一つ一つの契約を大事にし、紹介営業をプラスすることができれば、ノルマも自分の

営業の仕事で、お客様の購買意欲をくすぐり、高めることは重要になってくる。 そして、それは簡単に誰でもできることだ。 商品やサービスを体験・体感したり、触れさせる。そして、その 商品、サービスがある生活を想像させるだけでいい。 ただし、高額な商品やサービスには特に、営業マンとお客様の境界にある壁が高く、警戒心や抵抗感、遠慮などの阻むものがあり、容易に体験や触れさせることが難しい場合があったり、それとは正反対の全く購入する意識がないのに、体験や触ろうとするお客様（所謂、冷やかし）も多かったりする。 自分とお客様との間にある壁は、焦らず徐々に、低くしていく必要（取り除く必要はない）がある。 壁がある時に、無理強いすると、壁はさらに高くなり、警戒心だけが強くなってしまっては、どうしようもなくなってしまう。 扱っている商品にもよるだろうけど、僕は、お客様との間にある壁を低くするために、よく、その 商品につながるだろうキーワードを含んだ話や質問 をすることが多い。 『世間話で心を開く』など、的外れな教えられ方をする場合もあるけれど、それは間違いだ。 誰が、見ず知らずの他人と世間話をしたいのだろうか。 新規開拓であれば、最初に挨拶、商品の概要程度を説明し、最初の一つ、二つは、あえて商品に関する質問をしてみる。（最初から、遠回しだと逆に警戒心を高めてしまう。） そして、その質問ででた、お客様の反応や答えから、キーワードを含んだ、話や質問を盛り上げていく。 例えば、『水』を販売しようと思ったら、 〇〇「〇〇の〇〇です。水のご紹介にきました。」 〇〇「△△さんは、普段、お水を購入されていますか？それとも、水道水をご利用されていますか。」 △△「家は、水道水です。」 〇〇「そうですよね。蛇口をひねれば、飲める水がでてくるのに、わざわざ購入する必要はないですよね。」 △△「だから、必要ありません。」 〇〇「そうですね。ところで、△△さんは、ご飯とパンでは、どちらを多く、食べられますか？」 △△「パンです。」 〇〇「その際に、コーヒーか何か、お飲みになりますか？」・・・・ こんな流れで進めながら、最初は、単語、単語で会話が切られても、次第に会話になってくる。そして、お客様から、質問や相談がでてくるようになったら、こっちのものだ。

僕は、お客様を育て、契約に導くことは苦手なので、今回は、そんな人にだけ見て欲しいと思う。 営業の仕事をしていると、見込客をどれくらい抱えているかで、 『今月は、ノルマを達成できるな』 とか 『今月は、いくつ（いくら）契約できるな』 など、気持ちに余裕を作ることができる。 しかし、僕は、それが苦手だった。 ひたすら、新規開拓をすることが全ての営業活動を送っている。 僕の見込み客は、ほぼ1～2週間あれば、契約できる案件ばかりで、見込み客と言うより、契約が確定し、いつ契約を交わすかだけだった。 なので、あくまでも、 『こんな考え方もあるんだ。』 と、参考程度にして欲しい。 僕は、見込み客は、いらないと思っている。 営業の基本として、1件の契約を取るために3倍（3件）の見込み客を確保し、その見込み客へ導くための潜在客として、最低10倍（30件）の顧客を抱える必要がある。 （商材によっては、さらに多くの潜在客が必要） そして、さらに10倍（300件）の新規開拓を行うことで、安定して、1件の契約が取れる。 ただ、僕が見込み客にこだわらなかったのは、自分の気持ちに余裕ができ、甘えが生じてしまうからだ。 さらには、契約ではなく、見込み客の確保がメインになり、本来の仕事（契約を取る）とは、かけ離れていってしまう。 そうすると、契約をする？しない？の結果を恐れてしまう。（契約を取るより、見込み客が減ることが怖くなる） そうなってくると、本末転倒だ。 本来の最優先は、契約であり、そのための見込み客がったはずが、契約より、見込み客の数の多さだけにこだわってしまう。 大抵、その原因は、営業会議と言う名の見込み客だけで優越を決めてしまう、くだらない結果報告と、何とか体裁やプライド、自分の営業としての存在を守るためだけしかない。 僕は、見込み客を抱えることは、決して悪いことではないし、会社組織として、売り上げ見込みが立ち、今後の会社の方向性を定めるためにも重要だと思う。 しかし、契約により近い見込み客にアプローチを掛けることは、営業として必要だが、契約に遠い見込み客にアプローチを掛け続けることは、 時間の無駄 でしかない。 会議のための見込み客は、早目に結論（いい結果でも、悪い結果でも）をだし、自分が抱えている見込み客のスリム化を図るべ

営業の話をする前に、どうして、人は商品やサービスに、お金を払うのか？ 考えたことは、ありますか？ 営業の仕事をする上で、その 『なぜ、お金を払うのか』 を考えないと、仕事が安定してこない。 営業だけではなく、様々な仕事に通じる 『仕事の基本』 にも、なると思う。 『なぜ、お金を払うのか』 購入することでメリットがある。 欲求が満たされる。 から、商品やサービスに、お金を払っても良いと思う。 それなら、それを叶えてあげれば、自然と商品やサービスを販売することができる。 （むしろ、 「ぜひ売ってください。」 に、なるはず。） そうすると、 商品やサービスを購入することでメリット があることを知らせる、思わせることが大事だ 。 それには、 販売する商品やサービス を知ることが重要になってくる。 よく、他人がしっかりと理解するように説明や教えるには、 5倍以上の知識 が必要になると言われるが、その通り、 販売する商品 やサービスをとことん知るべきだと思う。 そして、 欲求を満たすため には、物欲・食欲・流行欲・認知欲など、様々な欲求があるなかで、その人がどの欲求を満たしたいと考えているのか知る必要がある。 そのためには、会話を交わす中で、要所要所にでてくる、 こだわりや心配ごと を聞き出せれば、どの欲求を満たしたいから、その商品やサービスを欲しいかな？と考えているのかわかるはず。 もちろん、営業を仕事とすると、その 商品やサービスを欲しいと考えていない人 にも販売しないと仕事にならない。 （特に、 歩合給が発生する営業 はそのケースが多いと思う。） それでも、人が 商品やサービス を購入するに至る基本は一緒だから、難しく考える必要はない。 ただ、上記に書いた内容を逆に進めれば良いだけだ。 会話をする中で、その人がどの欲求を満たしたいと考えているかを知り、その欲求に提供する商品やサービスが関係するポイントを見つけ（時には、誘導も必用）、その商品やサービスをPRし、求めている欲求を満たすことで簡単に商品やサービスを販売することができる。 営業の仕事を毛嫌いや苦手意識のある人は、難しく考えすぐだと思う。 たった、これだけで簡単に営業の仕事は成り立つ。 会話のコ